売上高

B2B販売とB2C販売の違いとその仕組み

顧客と握手するB2Bセールスマン。

•••

銃士/ゲッティイメージズ

B2B 企業間取引の省略形です。これは、個人消費者ではなく、他の企業への販売を指します。消費者への販売は、企業から消費者への販売または B2C

B2B販売のいくつかの例

B2Bの販売は、多くの場合、ある会社が別の会社に消耗品やコンポーネントを販売するという形をとります。たとえば、タイヤメーカーが自動車メーカーに商品を販売する場合があります。

もう1つの例は、製品を小売業者に販売し、小売業者が向きを変えて消費者に販売する卸売業者です。スーパーマーケットはこの活動の典型的な例です。彼らは卸売業者から食品を購入し、それをわずかに高い価格で個人消費者に販売します。

企業間取引には、サービスも含まれる場合があります。 B2Bサービスプロバイダーの例としては、ビジネスクライアントの訴訟を起こす弁護士、企業の税金の支払いを支援する会計事務所、ネットワークや電子メールアカウントを設定する技術コンサルタントなどがあります。

B2BとB2Cの売上

B2Bの販売は、多くの点でB2Cの販売とは異なります。最大の違いは、B2Bの販売を試みる場合、通常はプロのバイヤーまたは高レベルのエグゼクティブのいずれかと取引することです。バイヤーは、セールスマンから可能な限り最高の取引を得て生計を立てており、彼らはそれが得意です。幹部には、大企業のCEOが含まれる場合があります。

いずれの場合も、B2Bの販売では、B2Cの販売よりもいくらか高いレベルのプロ意識が求められることがよくあります。あなたは成功するために服を着て、よりフォーマルに振る舞う必要があります。

B2Bセールスでは、効果的に対処する方法を知っている必要もあります ゲートキーパー 受付係やアシスタントなど。あなたはあなたの目標、つまり販売にコミットする最終的な権限を持っている個人に到達するためにそれらを乗り越えなければなりません。

バイヤーと取引しているとき

ほとんどのプロのバイヤーは、セールスマンと協力し、それを見抜く方法について広範なトレーニングを受けていることを忘れないでください。初心者の消費者にうまくいくかもしれない販売戦術は、しばしば買い手に失敗します。彼らはあなたが1マイル離れて来るのを見るでしょう。

バイヤーはまた、セールスマンを操作する方法を正確に知っており、多くの場合、製品のより良い価格を手に入れるためにストールなどのトリックを採用しています。

あなたが幹部と取引しているとき

幹部との取引はまったく別の球技です。 Cスイートの意思決定者は非常に威圧的になる可能性があります。彼らはしばしば非常に忙しい人々であり、他の人が時間を無駄にしていることに感謝していません。

あなたはあなたがあなたに提起されたどんな質問にも迅速かつ簡単に答えることができるようにあなたの製品のすべての側面に精通しているべきです。幹部があなたの電話に出たり、あなたへの扉を二度と開けなかったりするかもしれないので、あなたは「それについてあなたに返事をさせてください」と言うことはできません。あなたはそのように販売を失う可能性があります。

事前に見通しについて調査してください。彼が会社のために何をしているのか、そして彼がそれをどのように行っているのかを理解してください。会社の製品やサービスもしっかりと把握してください。あなたはあなたの販売プレゼンテーションの間に彼らの操作のあなたの知識で幹部を驚かせる完全に準備されたいでしょう。

その他の違い—どちらがあなたに適していますか?

あなたの目標は戦略的に異なります。もちろん、両方の分野で販売したいのですが、B2B販売での主な関心事はリピートビジネスです。あなたは、企業とそのバイヤーおよび経営幹部との関係を構築して、これらの企業が継続的なニーズを満たすために何度もあなたを歓迎するようにしたいと考えています。

これは消費者には当てはまりません。彼らはチャイムを鳴らす最新の効果的な広告戦術​​の影響を受けやすい傾向があります。彼らは気まぐれで、しばしば気まぐれで買う傾向があります。特に自動車のような高額商品を販売していない場合は、1回の販売を行った後、その消費者が日没に向かっている可能性があります。

あなたの潜在的な市場も同様にB2B販売ではるかに狭くなります。あなたの製品を必要とするかもしれないそこにある企業の数を、次のホットで必需品、あるいは必需品であるそれほどホットではない製品を購入することを熱望している消費者の数と比較してください。

ビジネスクライアントの開拓により多くの時間を費やすことになりますが、B2Cの売り上げが、5ドルのギズモではなく高額な製品を売り込む場合、この要因はそれほど顕著ではない可能性があります。

これらすべてが販売サイクルに反映されます。B2Bコマースでは、より長く、多段階になる傾向があります。 B2B販売の価格は、より急で、より複雑で、多面的である傾向があります。消費者向け販売の場合はそれほど多くありません。

結局のところ、それはあなたが何をどのように売りたいか、そしてあなたがそれをどれだけ上手くやっているかにかかっています。 B2Bの販売は全体としてより困難になる可能性がありますが、それでもより儲かる可能性があります。